银仕来纺织：弱市下的搏击

　　近两年，受全球经济下滑的影响，国内的纺织品市场变得十分不景气，服装、家纺、面料等行业的销量均有所下降，这使得大面积的纺织企业业绩下滑，少有几家能够拿得出漂亮的“成绩单”。
　　而对于山东银仕来纺织股份有限公司来说，行业的低迷却为品牌的脱颖而出造就了机会，使企业一跃成为业内的“佼佼者”。对此，山东银仕来纺织股份有限公司副总经理陈洪彬表示，如今，整个纺织品市场不景气是事实，但银仕来的情况却一直不错。“说我们是‘佼佼者’也行，但这个‘佼佼者’并不是说我们企业最大、最优秀，而是说在艰难的市场境况中，在这个特殊的时期，我们采取了许多积极举措排除困扰，使经营业绩达到预期或超过预期。这个‘佼佼者’当然也不是上帝的恩赐，而是我们稳扎稳打，尊重市场规律和贸易规则的结果。”
　　保质量才能保市场
　　对于山东银仕来纺织股份有限公司来说，此次能够免受市场大环境的影响，使经营业绩保持稳定增长，并非是一时的幸运，而是多年积累的结果。“多年来，我们始终把产品质量放在第一位置。”陈洪彬说，“任何一个企业、一个品牌，如果没有质量作保障，市场就不会有保障。保障质量也是一个企业应负的社会责任。”
　　然而，如何有效保障质量，对于企业来说却并非易事。早前，中国棉协就科技发展目标制订了一个规则，主要有3个重要方面：一是强调精细化加工技术、环保和综合利用；二是通过新型装备、工艺、技术开发高档新产品；三是完善发展加工制造流程，建立完整的检测和监控体系。客观来说，这3个基本要求对于企业提升转型具有重要意义。对于这一规则，陈洪彬表示，银仕来纺织一直严格遵守，并且收获很大，产品质量得到了大幅度提升，产品技术含量也在不断提高。
　　“不过，技术提升仅仅是一方面，想要真正保障产品质量，还需要不断鼓励技术人员和员工参与各项技改活动，这样既提高了产能，也提升了质量。同时，减少了劳动力，节约和降低了能耗，最终实现提高产品质量和降低成本的双目标。”陈洪彬说，“一个企业只有好的设备和技术是不够的，很多事情还是需要由人来做。因此，提高员工的综合素质，培养员工的主人翁精神，勇于担当社会责任也非常重要。在这方面我们做了许多努力，如实施扁平化管理体系、制定实施各种学习培训计划。另外，我们还与武汉纺织大学、南京艺术学院等高等院校建立了长期合作关系，使企业设计研发和技术应用等方面得到了有力支撑。作为生产企业，产品质量有了保障也就赢得了客户的信赖，继而赢得了市场。”
　　寻求新经济增长点
　　作为一家高端面料生产企业，银仕来纺织在具备雄厚的设计能力和研发能力的同时，也有着强大的产能和销售渠道。
　　陈洪彬介绍说，目前，银仕来纺织拥有先进织机1000多台，其中，大提花织机200多台，年产能可达8000万米以上。“多年来，我们广泛采用棉、天丝、牛奶纤维、大豆纤维、竹纤维等原材料，生产出各种功能性、差异化、个性化新面料。其中，大提花、小提花面料在高档家纺市场的占有率分别位列全国第一位和第二位，是国内外品牌服装、家纺企业的重要供应商。”
　　但近几年，由于受宏观经济不景气的影响，许多家纺企业陷入了发展困境。面对市场的巨大变化以及供需关系的变化，银仕来纺织开始认真思考企业未来的发展道路。“通过梳理思路，我们发现即使在困难的市场环境下，也还是存在着许多商机。”陈洪彬说，“为了找寻市场突破口，我们一方面根据客户需求，研发了许多高端产品和个性化产品，比如运用新材料、新工艺与国内同类企业拉开距离，利用产品的‘独特性’和‘唯一性’强化市场竞争力等。另一方面延伸产业链，在原有的国外客商中寻求新的增长点，因为有许多客商与我们一样面临发展困境，他们不仅需要我们的面料，而且还需要我们提供成品。目前，虽然我们尚未建立自己的成品生产线，但建成一个服装、家纺成品生产协作机制是完全可行的。于是，这就完成了产业链的延伸或者说产品结构的调整，既满足了客户需求，也扩大了企业市场渠道，获得了新的经济增长点，形成了新的供需关系。”
　　遵守“游戏规则”
　　然而新供需关系的形成，也伴随着新问题的增加。“目前在国内，供需双方之间存在着大量赊账、欠账、坏账、死账等现象，这种情况不仅仅发生在纺织行业，其他行业也一样，这也许是中国市场营销的一个‘特色’。”陈洪彬说，“早些年，我们一直做国外市场，结算一般采用‘信用证’方式，买卖双方达成协议就不会出现欠账问题。后来进入国内市场，首先碰到的头疼事就是结算问题。”
　　据了解，在国内，上下游企业之间的原材料供应、成品生产企业与终端客户之间的货品供应都是如此，似乎大家已经完全习惯和接受了赊账、欠账的经营模式。这个模式带来的结果是：市场好的时候能够形成了一种假性的‘正常循环’，但当市场不景气时，资金链便出现了问题，所有的环节都会感到资金的压力。事实上，这个奇葩营销方式，已经把市场带进了一个很不健康的状态。
　　陈洪彬说：“面对这样的状况，我们经过反复论证后决定，坚持不赊账、不欠账，这是营销的基本原则。实践证明，这么多年坚持下来，并没有影响到企业经营业绩。面对交易不顺和习惯赊账的客户，我们一方面坚持原则不改变，另一方面加强推广宣传，广泛接触客户，让客户了解我们的产品，结果状况很快就改变了。一个企业的强大需要许多支撑力，但是归根结底还是产品。我认为，现在许多企业感到压力大，实际上就是资金的问题，不是库存压力就是赊账后资金不能及时回笼造成的压力，我们不存在这样的问题。尽管近几年市场不太好，而我们的企业却一直保持稳健增长。”
　　在这个独具“特色”的市场里搏击，银仕来坚持不赊账、不欠账，自然也就没有了“赖账”这一说。此外，银仕来能够独善其行、赢得市场，最重要的还是靠产品说话。在这个市场里，遵守“游戏规则”十分重要，假若企业都能够做到这一点，那么我们的市场将变得纯净，消费者也会放心购买，最终实现整个行业的可持续性健康发展。