面料“美如花” 服装方肯“嫁”

　　优衣库与东丽牵手，上下游一唱一和，近些年取得的成绩确实非常亮眼。

　　国内面料企业与下游小伙伴牵手的机会在哪里？马克华菲（上海）商业有限公司设计总监瞿创说：“现阶段包括马克华菲在内的很多服装品牌都在整合供应商资源，如果一个面料供应商想与马克华菲建立长期合作，他来找我们的时候，告诉我他们这一季开发了几个主题，适合我们品牌的面料有哪些，我会立刻对他另眼相看，能做到这样的面料企业很棒。”

　　面料企业需要拿出自己的专业态度，吸引下游的优质合作伙伴，也并非难事。

　　你的优势是什么？

　　当企业在寻求优质合作伙伴时，首先要考虑的是，你的优势是什么？

　　对于生产防寒服和休闲装面料的福建龙峰纺织科技实业有限公司来说，与波司登、安踏、德尔惠、361°等品牌的合作是企业稳固发展的保证，前提是企业每季都能提供优质的产品。

　　企业副总经理吴秀峰介绍了企业与上游企业恒力化纤合作研发的仿棉类产品，目前市场的询问度很高。吴秀峰分析道：“人们更愿意亲近天然纤维类的面料，因为化纤类产品本身就容易打理，仿棉产品再加上功能性的后整理，比较容易被消费者所接受。”

　　吴秀峰谈到，企业与这些客户每年都有固定的订单指标，另外，与下游服装企业合作也是企业吸收前沿资讯的重要渠道。他进一步解释说：“例如企业与361°最终达成的订单，其中60%是龙峰自主研发的面料，另外40%是与其设计师沟通后为其量身打造的。361°有从韩国请来的设计师，他们有资源、有信息，这种合作对双方来说是互惠的。”

　　作为国家精毛纺时装面料开发基地企业、中国精毛纺时装面料流行趋势发布企业，丹毛的主导产品有高支哔叽、花呢、莱卡、竹纤维、丝毛混纺、高档羊绒面料等1500多个品种，尤其是倚丽纺及三防处理、抗静电等功能性面料具有较大的市场竞争力。在江苏丹纺织股份有限公司上海分部负责人蔡喆看来，这些优势面料产品是丹毛多年来一直备受新老客户追捧的重要原因。

　　如何提高牵手几率？

　　多数服装品牌商谈到与面料企业开发思路存在差异时，还是会将原因归结为生产商和经营商的理念不同，对终端消费市场的关注角度不同。这并不是否认某些优势面料企业在营销环节的成绩，只是针对面料行业的整体水平而言，需要更新和加强对下游服装品牌经营思路的理解。

　　当前面料企业与下游服装品牌商结成战略联盟，共同抵御市场风险是一方面，另一方面，面料企业也希望在产业链的互动上掌握主动权和话语权。为此，他们从完善自身供应链开始，为服装品牌提供“一站式”采购服务，根据品牌风格进行面料定制开发，甚至提供成衣采购。同时在推介手段上也不断出新，例如志向集团每年会为重点客户举办沙龙，在轻松愉悦的氛围中，以成衣走秀的形式展示最新面料。天津天纺会为不同的品牌客户制定产品手册，以直观的方式展现最新产品。

　　在与服装品牌商的沟通中，他们也发表了这类观点，“如面料生产商相比，其实我们更愿意跟面料中间商合作，他们会根据品牌定位有针对性的推介面料”；“我们比较喜欢面料企业直接提供样品，而不是我们提供样品让他们去加工”。可以看出，服装品牌商对面料企业角色的转变有一定的期待，但从生产商到经营商，两者不仅仅是身份的转变，更重要的是思路的转变。

　　那么，当前服装品牌商最关注的营销问题是什么？答案是市场渠道。七匹狼设计总监斋藤光雄给出了他的看法：“服装品牌商对商品的关注度越来越高，不仅仅局限于商品本身，而是在思考怎样将商品卖出去。”他谈到，不同的渠道有着不同的商业模式和业态，传统渠道中二三线城市商业街的店铺，以及网络、电视等渠道，企业接下来会重点关注，而对于服装品牌商经营思路的转变，面料企业是有必要及时跟进的，并能提供行之有效的服务。

　　你的服务够诱人吗？

　　据悉，吴江福华研发中心相继与数家品牌客户进行数百次对接服务，为客户制作和提供精心设计的产品样本、样卡，并附详细的产品说明，让客户更好地了解产品的特性、功能、后整理及用途，所寄送样品受到客户的一致好评与青睐。同时，通过与设计师的直接交流，福华紧紧把握服装的流行发展趋势，挖掘面料本身潜在的时尚元素，提高产品的设计水平和品位，制定原料、织造、染整等各工序的技术标准，使开发出的产品不断适应市场，满足消费者的最新需求，实现企业向高科技方向发展，增强企业的核心竞争力。

　　“在产品开发前，福华在充分进行市场调研的基础上，根据数据作出分析，确定产品的开发方向及趋势，以此来回避市场风险。”企业负责人称，福华时刻不忘与国际厂商及一些高等院校交流与合作，对前沿的资讯和趋势做到正确地吸收和消化，不断开发、投产具有较高科技含量、功能独特的各种新型面料。

　　当前丹毛公司还是以外贸为主，蔡喆谈到，给多年的老客户提供更好的服务，是目前丹毛稳住市场份额的重要手段。

　　“所谓的产品集中性开发，提供更好的交期、更好的价格，就是让客户省时省力一些。”蔡喆解释说，“这么优惠的条件，企业只对长期合作的老客户开放。”选择这样做的原因也很简单，企业给客户提供优惠便利，也希望得到客户订单的回报。

　　“客户只打样不下订单的情况在行业中并不少见，说实话，对于老客户企业还是更信任一些，也愿意花时间和精力为其服务。”蔡喆谈到，“对于新客户，企业会首先考虑工厂的实际生产情况，当然也会对其进行前期调研，如果是优质的新客户，比如说品牌商的话，企业会投入更多的时间精力跟其建立长期合作。”