我国产业用纺织品重点领域代表谈渠道建设

　　扮演“引路者”角色
　　美国非织造布协会主席DavidRousse（大卫·鲁赛）

　　美国非织造布协会是由私人公司、咨询机构、专业协会、顾问、专家以及大学组成的。由于一些私人公司领导者的加入，使得整个协会的运作模式更贴近市场，也更容易扮演“引路者”的角色。事实证明，会员得到我们的有效指引，在千年未遇的金融危机面前泰然处之。相对于中国一些企业时常在运营中感到惶恐不安，我们的会员企业相对要好许多。

　　中国的非织造布市场很大，产能也非常大，生产非织造布的纺织机械种类多。但我认为其在两个方面还需要改进：一是在终端市场拓展方面，还需要更完善的渠道和手段；二是在自主研发方面，中国企业应该具有更大的创新能力。

　　每年我们会举办一些培训项目，目的是让我们的会员以及其他相关人士可以更好的了解无纺布及其行业。我们的培训项目主要有基础培训课程和高级培训课程，通常会根据需要有针对性地进行培训，甚至将培训地点设在有培训需求的公司所在地。

　　我们会为企业在行业信息方面提供准确专业的研究，来帮助企业制定市场计划，同时提供一些咨询服务。我们会定期发表一些行业数据报告，这些数据的发表是非常重要的，因为很多企业生产销售都会参照数据报告，如《擦拭布行业前进报告》就显示出一次性擦拭布在美国具有巨大市场。此外一些研究成果也会撰写成论文发表于期刊，如《纤维与纺织品》这本期刊就是免费的，任何人都可以阅读。

　　在科技信息服务领域，尤其是测试标准方面，我们与欧洲edana一起合作。另外，我们拥有不同领域的专业委员会，这些委员会的设立是为不同的专业方向进行专项服务，当然也包括为不同层面的特殊问题提供技术解决方案。

　　为了让会员能够健康有序的发展，我们不仅嘉奖他们的员工，还为他们的新员工进行培训，会员参加活动或是展会将得到40%费用优惠。我们还向会员提供商业产品介绍、市场信息、行业数据以及价格趋势等，帮助企业进行开拓，也为他们的问题和议题向政府进行游说。我们开展的大量联络工作，让他们可以更好地参与到行业事务中来。

　　北美市场针对中国市场的开拓比较多见，如今中国企业的发展速度也很快，希望北美的企业在发掘中国市场资源的同时，能够吸纳更多的中国企业成为战略合作伙伴。

　　领域：安全与防护用
　　核心观点：通过实际调研规避新产品开发风险
　　陕西元丰纺织技术研究有限公司

　　观点提炼：安全防护行业的产业跨度比较大，从日常生活用到建筑工程用再到国防安全用都有涉及，因此需要关注的信息不仅仅是某个方面，只要是相关产业的一些政策需要调整都可能给企业生产带来巨大变化。

　　受访人：蔡普宁（副总经理兼高级工程师）

　　企业成就：2012年通过“农用防冰雹网”项目成果鉴定；“芳纶系列新产品的研究与开发”获得中国纺织工业联合会科技进步二等奖。

　　核心观点：自己的主要工作是负责生产，虽然不经常关注政策变化，但公司设立了专门的“新闻采集部”，由领导亲自带头组织，并且时常会给下边的员工发放文件，让大伙传阅，因此对政策变化和市场趋势也有了解。

　　安全防护行业的产业跨度比较大，从日常生活用到建筑工程用再到国防安全用方面都有涉及，因此需要关注的信息不仅仅是某个方面，只要是相关产业的一些政策需要调整都可能会给企业生产带来巨大变化。

　　近期，关于保护环境的呼声日趋增大，公司紧紧抓住这一信息，研发了一款了名为“农用防冰雹网”新型农产品防护设备。这款防冰雹网采用了高分子材料，并且加入进口辅助助剂制成，结构稳定，抗紫外线功能强，符合绿色环保要求。在农业市场一度供不应求。

　　农用防冰雹网在生产初期曾在管理层引发一场关于“做还是不做”的辩论：做成功的话将会带来巨大的效益，但同时会投入大的精力和财力，并且有不成功的风险；不做这个，保证现有订单企业也不会吃亏。经过几个月的讨论以及到各省级农牧业单位的实际调研，大伙心里有了底，最终决定大胆放手去做一次，而结果证明这是正确的。

　　我们一直期望有关机构或组织能建立一个全面的、免费的信息公共平台，及时为企业提供最新的政策与市场咨询。
　　
　　领域：土工与建筑用
　　核心观点：培养员工自身风险意识很难体系化
　　上海博格工业用布有限公司

　　观点提炼：大部分的非织造产品属于“用即弃”产品，但是土工布不一样，尤其在公路、铁路建筑方面，一用便是十几年、二十年，除了重视产品质量之外，土工布的运用“远见”相比更加重要。

　　受访人：董方瑜（进出口部经理董方瑜）

　　企业成就：2012年获得fms专利氟美斯发明专利证书以及产品实用新型专利证书。

　　核心观点：上海博格工业用布有限公司是做滤材出身的，在市场已有一定的影响力，但是公司有计划扩大营销范围来提升企业效益，因此增加了在土工建筑方面的投入。2011年国家出台政策：“全国铁路安排基本建设投资7000亿元人民币，安排新开工项目70个”，在意识到这是一个商机之后，公司将发展重心转向了土工用布。

　　大部分的非织造产品属于“用即弃”产品，但是土工布不一样，尤其在公路、铁路建筑方面，一用便是十几年、二十年，除了重视产品质量之外，土工布的运用“远见”相比更加重要。做土工布的人一般眼睛都放在20年之后，但是很好的把控发展趋势是很难做到的。

　　公司现在倾向于和政府合作开发高铁和公路建设项目。一般来说，跟政府合作的风险比较小，一方面是可以实时了解发展方向不至于被淘汰，另一方面，和政府合作都会有一些扶持政策，例如说是资金支持、技术支持，或者政府可以批划扩大生产面积。此外，为企业量身定制做工程也是公司的项目之一，在了解行业发展大趋势的同时结合合作企业的自身发展需要做出来的项目是实用的，这种新的定制模式在业界获得一致好评。

　　公司没有设立单独的风险部门，却一直在培养员工自身的风险意识，有新的消息或是新的想法都会提出来，但是毕竟这些消息比较分散，有的还比较落后，甚至有些不准确，所以如何获得最新最准确消息是我们一直在考虑的问题。
　　
　　领域：医疗与卫生用
　　核心观点：充分了解国外市场信息后聚焦产品
　　江苏省健尔康医用敷料有限公司

　　观点提炼：公司在研究新型医用敷料之前，便对美国医疗市场的成本和价格、住院时间、护理时间、辅助材料的数量、伤口愈合的质量等经济因素进行了综合分析，所以新产品的外销成绩相当喜人。

　　受访人：陈国平（董事长）

　　企业成就：江苏省健尔康医用敷料有限公司在国内同行业中排名第四，现为“医用敷料出口五强企业”，“健尔康”牌脱脂纱布被评为“江苏省名牌”产品。

　　核心观点：公司从成立之初就致力于医用敷料的开发与研究，经过几十年的发展已成为我国医疗用非织造行业的龙头企业。做事业不一定要做的多，但一定要做的精。这么多年的经验沉淀下来，学会的就是“眼要急、心要稳”。

　　众所周知，2012年纺织大行业行情不乐观，绝大多数企业的外销情况受到了影响，订单数量出现下滑，但公司的外销业绩不仅没有受到影响，反而实现了30%的利润提升实属不易。国外的医用辅料需求很稳定，以美国市场为例，更注重产品的生物活性和智能性。公司在研究新型医用敷料之前，便对美国医疗市场的成本和价格、住院时间、护理时间、辅助材料的数量、伤口愈合的质量等经济因素进行了综合分析，所以新产品的外销成绩相当喜人。

　　产业用“十二五”规划中提出要加强回收再利用纤维在产业用纺织品中的应用，其中医用辅料在这一方面拥有大量的资源和市场。目前国内用再生纤维制作医用辅料的企业很少，而纤维回收将在未来的发展中占据优先地位，因此公司准备加大在这方面的投入。

　　2012年11月成立的“废旧纺织品综合利用产业技术创新战略联盟”是一个很好的政产学研相结合的平台，但毕竟是白手起家，需要时间积累经验。希望可以通过这个平台了解国内市场的具体需求变化。
　　
　　领域：过滤与分离用
　　核心观点：希望增加和中小型企业交流的机会
　　天津泰达洁净材料有限公司

　　观点提炼：目前公司正在研发一种船坞码头防污染的吸油材料，对于海面上发生的原油泄漏及海洋污染有极好的吸收作用，目前国内几乎没有企业做这个项目，因此需要国外某企业的下游支持，但是如何保证自己的技术不外露，并且能及时完成这个项目是亟须解决的问题。

　　受访人：王冲（销售部经理）

　　企业成就：各种不同规格产品均通过美国食品和药品较高规格的21CFR.177.1520标准检验。

　　核心观点：眼下正值非织造过滤材料发展的旺盛时期，汽车工业用非织造滤材、高效空气过滤器材料、高温过滤材料、滤材生产设备的发展都受到了高度的重视。

　　泰达集团是国有企业，国家每年会有一定的补助，以及特殊的产品销路，公司一般不会担心产品的销量，因此会更重视产品的种类及质量。目前公司正在研发一种船坞码头防污染的吸油材料，对于海面上发生的原油泄漏及海洋污染有极好的吸收作用，目前国内几乎没有企业在做这个项目，因此需要国外某企业的下游支持，但是如何保证自己的技术不外露，并且能及时完成这个项目是亟须解决的问题。

　　虽然目前很多人都说今年的行情会发生好转，但也有专家表示情况并不乐观，预计到2014年底才会有所好转，2013年的新政策将在今年的三四月份出来，过滤材料方面会新增一些新的政策，企业现在是按着之前的订单生产，具体的安排会在新政策出台以后再有所调整。如果有机会，希望多增加一些和中小型企业交流的机会。

　　领域：交通工具用
　　核心观点：做高端产品可减少一定的投资风险
　　宏达高科控股股份有限公司

　　观点提炼：中低端产品供应厂家比较多，而且国内市场的恶性竞争经常会引发价格战，导致一些客户出现“跑单”现象，然而高端产品的产品附加值高，技术研发难度较大，不是所有的企业都可以承担，因此客户下订单之前一般会做充分考虑，下单之后不会变化。

　　受访人：郭伟东（市场二部经理）

　　企业成就：代表行业成功举办2012年中国宏达杯第三届汽车用纺织品创新发展论坛。

　　核心观点：公司2013年的基本战略是以汽车内饰产品为主导，同时加强功能性面料的市场占有率。目前国内的中低端市场已趋向饱和，出现了产品过剩的现象，如果不马上创新，企业是会走下坡路的。而对于转变思路改向做高端产品时将面临的风险，目前是不用担心。做高端产品的风险其实比低端产品低，要“以销定产”。中低端产品供应厂家比较多，而且国内市场的恶性竞争经常会引发价格战，导致一些客户出现“跑单”的现象，致使产品积压仓库，影响企业发展。然而高端产品的产品附加值高，技术研发难度较大，不是所有的企业都可以承担，因此客户下订单之前一般会做充分考虑，下单之后不会变化。然而，企业转型毕竟是大事，要提高产品档次很有难度，这必须是在企业发展到一定程度，积累了足够的市场经验，相比之下具有明显优势时才该考虑的。

　　我经常会在开车的时候听广播，这样既节省时间，又了解了市场最新的讯息变化。自己埋头发展会遇到很多坎坷，如果国家能公开指引着发展会少走很多弯路。
　　
　　领域：结构增强用
　　核心观点：兼职政策收集人员偶尔会出现断层
　　营口市洪源玻纤科技有限公司

　　观点提炼：市场信息的获取主要有三个渠道：一是从网络获得，二是参加展会交流会时获得，三是通过业务部与客户直接交流时获得。公司内部也会有人专门负责整理信息。

　　受访人：李刚（业务经理）

　　企业成就：申报发明专利18项，实用新型专利20余项。其中国家863项目“玄武岩连续纤维及产品生产”填补了我国在现有领域的空白。

　　核心观点：公司注重市场信息的收集和内部信息分享，对于政策导向也非常关注。市场信息的获取主要有三个渠道：一是从网络获得，二是参加展会交流会时获得，三是通过业务部与客户直接交流时获得。企业在公司内部会有专人负责整理信息。这些信息可以向上传达给公司高层，帮助企业尽快及时准确地做出生产规划，使企业更好地适应市场变化；向下传递给销售部门，帮助他们更好地摸清市场现状，业务工作更加有的放矢。

　　至于如何获取国家政策和行业政策，主要渠道有两个：一是企业位于营口市高新工业园区，该园区管委会会及时将最新的国家政策及时传达到企业；另一个获取渠道是行业协会，洪源玻纤为玻纤协会理事，对于行业政策的制定与实施非常清楚。

　　公司内部没有设立专业负责信息收集与传播的部门，但是会有专门的政策收集人员。这些工作人员大都是兼职，有时候在衔接上会出现断层，导致信息没有及时传达。

　　眼下市场对于玻纤产品及玄武岩产品的增长日益需求，使公司对于这两个市场的前景看好，再加上利好的政策导向，公司对于市场走势很有信心。洪源将继续走“以研带厂”的发展路子，并计划用3～5年时间把企业打造成为玻纤滤料行业的领军企业。