维持平衡 甩掉库存包袱

　　入秋之后，不少服装品牌在推出秋冬季新品的同时，春夏季商品几乎都打2折~5折的折扣，甚至一些品牌的部分新品一上架就打7折~8折。库存积压、业绩下滑，企业遭遇资金周转的压力今年非常之大，库存已成为行业的普遍问题，很多企业尝试各种办法想要走出困境。中国服装设计师协会培训中心专家讲师、华益恒信首席陈列顾问吕昌福认为，陈列是平衡终端库存的最直接手段。

　　对话嘉宾：中国服装设计师协会培训中心专家讲师吕昌福

　　调整终端保持平衡　　

　　记者：今年服装品牌库存高的问题特别突出，企业希望能够依靠较强的销售终端来消化库存，您认为终端应从哪些方面来平衡库存？

　　吕昌福：终端的库存平衡可以从三个方面来做：陈列的小平衡；店铺进销存的中平衡；品牌库存的大平衡。小平衡关系到陈列的美观性，中平衡影响到品牌的定位，大平衡则决定了品牌能存活多久。

　　记者：在陈列方面如何保持平衡？

　　吕昌福：货架结构平衡方式有三种，分别是对称式、重复式和均衡式，不管是哪一样方式，都是为了整体的美观性。就像五官对称的人比歪鼻子斜眼睛的人看起来漂亮，平衡的陈列可以让产品看起来更让人舒服。

　　我见过不少陈列师喜欢把架构弄得千奇百怪，还觉得自己很有创意，却不知结构早已失衡，这些陈列师只重局部而不顾整体，只谋一域而不知全局，还理直气壮地说有很多品牌都这么做。

　　小平衡还可以用在橱窗的组模搭配上，如果一边轻，就在另一边加些重色或道具压一压。

　　记者：店铺在进货、销售和存货上应做哪些改变？

　　吕昌福：店铺的进销存平衡是指一个时间段内，店铺在上货、销售、存货所保持的平衡，具体体现在上货和出货两个方面。

　　上货：店铺销售若干周期后，整体正货数量会减少，为了维持后期销售的持续性，就一定要上货。有1周1次、2周1次的，也有3周1次、4周1次的，上货的周期得由周转的速度决定。

　　出货：每个周期上一定的货品，假如上了15个款式，很难将每个款的每个码都卖完，久而久之，卖场陈列的剩余款就会越来越多，当多到超出品牌的存载量时，就必须出货。这个出货可以是调拨，也可以是退货，调拨的货品一般是应季的断码产品或不畅销产品，退货多为生命周期结束或即将结束的产品。

　　我见过一些店铺，3周上货一次，半年退货一次，店铺的陈列量早已超过预定的陈列量，只好在货架下面放着装满货品的纸箱，让店铺显得很杂乱。于是顾客不愿意光临，销售业绩也日益下滑，于是又频繁打折，顾客层次降低，最后陷入了困境。

　　其实这个问题并不难解，好比一个人只有保持吸收和排泄系统都平衡，脸色才会好看。店铺也是一个生命系统，除了依靠销售维护店铺运行以外，不定期的退货或调货，才能保持平衡，才能持续营业的生命力，让良性循环走得更久远。

　　如果一个品牌去年产生了10万件库存，今年能清掉2万件，但按照今年的销售计划、增加率和产销率来算，预计今年会产生12万件库存。如果每年都只能清理掉2万件的库存，这样每年都会新增十几万件的库存，而消化能力仅仅只是一个零头。这导致开店数量越多，库存累积就会越大，结果是库存的产生与消化之间已经严重的不平衡了，利润自然逐年下降。持续的赢利能力是维持品牌生命的营养，这样营养越来越少，直到公司的生命结束。

　　我曾见过一个品牌A为了降低库存去上市，大大降低了产品的生产量，一个城市4家店铺共用一个仓库，这个10多平方米的仓库里仅有40件~50件货，销售被严重抑制，而库存仍然没降下来；而另一个品牌B是强制要求加盟商开店，并要求加盟商的店内要有40%的往年货品，加盟商怨声不断，库存问题也没有解决。

　　像A品牌那种单店单款的“奢侈”模式是行不通的，生产与销售的不平衡不是通过减少生产就能解决的。同样，B品牌那样把库存强加给加盟商的方式也解决不了问题，因为每年的产品还会产生库存，造成年年卖旧货的品牌形象。

　　多渠道解决库存问题

　　记者：那么如何解决库存的产生与消化不平衡的问题？

　　吕昌福：在这种生产与消化不平衡的情况下，要想达到新的平衡，有些品牌能在生产端作出快速反应，一块面料做6个~7个相近款放在店铺，先生产一定的量，哪款好卖，就给哪款追单，这种方法非常好。而绝大多数的品牌，只能在消化端做文章，忽视了需要提高新品销售率。

　　当季产品的产销率越高，来年需要清理的库存就越少，我曾参加过一个女装品牌的总监会议，得知其品牌半年的产销率只有27%，也就是说这半年产品的生产量如果是10万件，就会有73000件成为库存，明年这个时候，就有73000件库存要清理，如果产销率不是27%，而是72%呢？明年要清理的库存，就只有28000件了，清理起来也相对容易一些。

　　记者：有什么办法可以提高新品的产销率呢？

　　吕昌福：有人搞活动，有人做VIP专场，这些不见得能提升销售量，只不过把平时的一部分顾客集中在这几天而已，真正有效可行的方法有3个：1.把合适的产品放到合适的店铺里去，这个工作由货品专员来做；2.把想卖的产品，让顾客很容易看到并买走，需要陈列师熟悉店铺的销售情况与库存情况，最终转化为生产力；3.每成交一个顾客，形成连带销售，需要店员用店铺的产品把顾客打扮得很漂亮，将多件产品卖给一个顾客，形成高客单。

　　记者：常规的清货渠道有网络、商场的周年庆还有装修前的清货，是否有新的清货渠道呢？

　　吕昌福：不少城市都在建设奥特莱斯店，引进品牌折扣店，也有些不景气的商场想要转型做奥特莱斯，这也是一个不错的清货渠道。

　　有人说，全国的奥特莱斯店太少，我们进不去怎么办？进不去没关系，我们可以开自己的奥特莱斯店。开在一些正价店不会去开的地方，如中西部的三线城市和沿海地区的四线城市，正价店就算开过去，每月10万元的销售业绩都做不了，还产生不小的库存，不如索性做成折扣店好了。而折扣店的店铺数量是由每年新增的库存量决定的，其核心作用是定期清理库存，而不是为了增加业绩，所以不承担过大的业绩压力。

　　还有就是剪掉吊牌和洗水唛等品牌标识，以极低的价格处理给一些批发商，最后流入全国各地的散货小店,这种渠道在中低端品牌中较为常见，不建议中高端品牌使用。