服装企业库存“套现”的理想与现实

自己一年辛苦赚来的，都在仓库里面。”这是众多服装企业不得不面对的事实。 正是这种集体“尴尬”的所在，一系列因之衍生而出的词汇也不断出现： 无论是企业试图从源头抓起的“以销定产”、“定期跟货”的产品管理方式； 抑或是企业针对品牌代理商、经销商的“换货制”、“买断制”； 抑或是因库存而生的尾货代理商、品牌折扣店； 抑或是近日引起众人争议的“尾货市场”，还是日渐走俏、规模不断壮大的品牌折扣连锁机构的产生…… 这些事物的产生恰恰印证了服装品牌对于将尾货库存“套现”的强烈渴望。而尾货的价值也已经颠覆了人们对之的最初印象。 你的库存，隐忧何在？ 从深层来看，库存激增的原因就是由于消费者的消费需求不确定性增强，而企业的决策层缺少时尚“感觉”、缺乏高效率的内部资源整合和与外部资源的协作能力，从而导致企业无法快速响应市场而出现的状况。出清尾货，轻装上阵已成为企业的共识。 作为3个韩国品牌在华市场的运作方，上海禾亭服饰有限公司的营销总监高洪勋告诉记者：“对服装企业而言，占全部货品60%的产品销售，占40%产品的库存，企业是可以承担的。目前，对于库存的处理我们选择尾货代理商销售和品牌折扣商场销售两种方式。虽然，对于品牌而言，品牌折扣商场的利润回报率较高，但是由于回款缓慢等问题，使得我们也选择了一些区域尾货代理商进行合作，以此来加速企业资金的回流。” 当记者问及如果该品牌的尾货以折扣形式在品牌正价销售的城市进行出清，是否会形成企业与代理加盟商的经营冲突，激化渠道关系时，高洪勋表示：“由于我们的品牌目前进驻的主要是一线城市的重要商场，因此，我们在尾货区域代理商的选择方面，主要针对二三级城市，换句话说，就是我们品牌还未进驻的城市进行低折扣过季产品的销售。” 从采访中，记者分析出，目前大多数品牌基本上通过以下方式来解决库存问题：在大商场设立特卖场，作为促销赠品发放给经销商，换商标改成其他品牌出售，走批发市场销售或低价售予他人。尽管方法各不相同，但是对于每一种方法，品牌企业还是表示了各自的隐忧。因为，一旦运作不当，不仅会造成其尾货出清速度的减缓，资金流的运转不畅，更为严重的是会影响他们苦心多年在消费者心中建立起来的品牌形象。 折扣市场，缘何惹起众议 从今年1月，北京首家服装尾货市场天兰天开业，短短3个月内，客流量就达2．8万人次，营业额已达20亿元；尾随其后的九龙汇川市场仅用23天就招满了商户，并闪电开业。尾货市场的火爆景象引起了整个服装业界以及服装零售业界的高度关注。甚至引起了北京服装代理商们的纷纷抗议，认为此举涉嫌违反《反不正当竞争法》，恶意扰乱主流市场的销售秩序。目前，已有几十家京城服装代理商和零售商联名向北京市丰台区工商部门提起申诉，要求对日益扩大的尾货市场予以限制。 尾货的低廉价格很难让消费者对其说不，而这些尾货的大量介入，对于部分中、小服装批发零售商的影响足可致命。 尾货市场的负责人给出了如此的解释：“只要所经营的商品确实是过季、积压货，售价低于成本的销售方式是无可厚非的，关键就在于尾货市场作为新兴的商业模式，如何对此进行监管并保证其销售的商品无质量问题。” 而中国服装协会有关人士近日也表示：行业协会并不提倡大规模兴建尾货市场。尾货市场出售的品牌产品，低于市场价甚至成本价，必定对品牌服装主流市场有所冲击。但由于尾货服装数量较少，其冲击力应当不会很大。 打理尾货，也成品牌 在北京长安街秀水市场的外墙上一幅巨大的“国际女装品牌折扣总汇”的墙体广告引起了记者的关注。这是一种outlets行销模式的小范围复制，还是一种新型的尾货处理方式？带着这些问题，记者采访了该品牌——杭州新妙帛服饰有限公司总经理李云。据其介绍：“多年前，‘妙帛’所推出了国内首家‘超值品牌女装新概念’的销售方式，是将来自国内3000多家及部分台港独资女装企业联盟，所有的一线精品剩余时装将超值连锁销售。经过公司30余名专业买手的精心采购，对于这些服装进行了系列化的专业产品整合。在整个生产、营销物流环节中，将每件货品细分到品种、款、色、码，既有助于公司快速清理货品，又方便消费者购买。此外，在销售之前，公司会更换产品中所有原产品标示，既维护了合作企业的品牌形象，而且使企业在微观上控制了库存的积压。” 在众多人士看来，国际时尚品牌以已速度称雄，而作为尾货销售品牌势必在更新速度上要比其他品牌延缓一段时间。然而，“妙帛”在把全国统一销售价格定位原有品牌上市价的1/4，也把与原有品牌产品上市间隔时间缩短为20天左右，以此刺激顾客的消费欲望。 在杭州的繁华地段，500~1000平方米的卖场规模颇为令人咂舌。“自2005年开始，大众型休闲服饰已经进入卖场资源竞争阶段。面对每季上万个品种的服装，单店面积的规模直接影响到单店的销售业绩以及经销商的收益。就目前而言，我们对于经销商挑选的标准首先是要具备在当地开设200~300平方米专卖店的能力。”李云向记者谈到。