美国棉商对我纺织企业展开棉花销售“魅力”攻势

在大举进入中国市场之后，美国棉商继续发挥价格、质量和营销等方面的优势，“培养”我国纺织企业使用美国棉花的习惯，以图巩固和进一步扩大在华市场份额。 为了巩固对华输出棉花的主导地位，美国各大棉花企业利用设在我国东部几个大城市的办事机构，极力网罗我国企业的管理销售人才，实施人才本土化战略。目前，达利文、艾伦堡等国际大棉商在中国分公司的负责人都来自国内大型国有企业，他们不仅熟悉国内市场，更有着广泛的人际关系网，使国际棉商如虎添翼。 为了缩短交货期和适应我国企业看现货的习惯，从去年年底开始，美国棉商已悄悄地改变了对中国的出口方式，由过去的询价、看样、签约、装运、提货等繁杂环节，改为直接发货到青岛、上海、天津等港口的保税区仓库，减少了交易环节，方便程度已超过了采购国产棉。 在纺织企业密集的东部沿海省市，美国各大棉商正积极走访国内纺织企业，依仗其成熟的营销服务手段，极力游说企业使用他们的棉花。记者赶到山东惠民华润纺织有限公司采访时，美国威尔兄弟公司的代表刚刚离开。公司总经理杨增平告诉记者，他们是来了解使用美国棉花后的感受、收集反馈意见的，此前已走访了华润集团下属的大多数纺织企业。杨增平说：“美国棉商对中国纺织企业的意见极为重视，去年华润集团的一家企业向他们提出了对棉花包装方面的意见，一个月后他们就做出了改进。” 尽管绍兴旺家纺织有限公司使用的美国棉花不多，但美国国际棉花协会每次在上海开座谈会都给这家企业发出邀请。企业总经理王伟说，参会的纺织企业代表不仅不用交会务费，美方还提供免费中餐。他说：“这些原本就质优价廉的美国棉花，加上到位的售后服务，实在让人无法拒绝。” 而在各种营销手段中，美国棉商推广使用“美棉”标志的做法，对我国纺织企业的吸引力更大。东华大学管理学院纺织经济研究所博士生导师顾庆良教授说：“美国在对华出口时使用统一的‘美棉’品牌，充分发挥集团优势，加大售后服务力度，逐渐培养中国纺织业对美国棉花的依赖性。” 美国国际棉花协会是为其棉商服务的公益性组织，他们近几年来经常在我国举办服装流行趋势发布会，指导纺织企业技术升级，这种做法已博得了众多中国企业的好感。这个组织承诺，如果一家企业生产的高级棉制品使用一半以上的美国棉花，通过美国国际棉花协会的认证，可免费在其产品上使用“美棉”标志。而这意味着美国国际棉花协会就有义务通过各种推介方式帮助这家企业推销所生产的“美棉制品”。 今年6月，美国国际棉花协会在北京举办的一场“美棉时装展览会”上，新到任的中国区总监毛凯琳就不加掩饰地对在场的中国媒体说：“我在中国的工作重点就是寻求更多的企业使用美棉认证标志，向中国出口更多的棉花。” 在美国棉商的多方面影响下，我国企业的进口观念也正在发生变化。北京棉花展望信息公司国际部主任刘永丽告诉记者，过去中国棉纺织企业进口棉花时集中在高、低两端，但现在进口范围已经涵盖了各种品级的棉花。 农业部农村经济研究中心副主任关锐捷说，美国政府一边对我纺织品服装出口设限，不断施加压力促使人民币升值，而另一方面美国的企业却极力培养我国纺织企业使用美棉的习惯，逐步扩大在我棉花市场的份额，挤占了国产棉花原有的份额。 去年以来，美国棉花以低于国产棉平均每吨1700元人民币的报价不断抢占中国市场，但受到进口配额发放时间和数量的限制，不能及时地从国际市场采购棉花，纺织企业要求放开棉花呼声很高。农业部副部长范小建说：“就在半年前，不少纺织企业宁肯停产也不愿购买国产棉花，憋着劲等国家增发棉花进口配额，造成国产棉花今年上半年大量积压，主营棉花的企业因此普遍亏损。” 面对美国棉花的“魅力”攻势，包括关锐在内的一些专家认为，各种迹象都已清晰地表现出美国对我棉花产业打压、控制和逐步蚕食的战略图谋。业内人士也普遍认为，在进口棉价格、品质和先进的营销优势面前，国产棉无法与之抗衡，如果国家在进口配额发放的时机和数量上考虑稍有不周，极有可能再次出现国产棉大量积压的局面。