本网专稿：拓宽渠道寻订单 练好内功渡难关
——再谈非典之后的纺织企业如何启动市场

众所周知，作为对外贸出口依存程度比较高，其比例在1/3以上的我国纺织行业，在“后非典时期”启动市场时，所面临的最大的困难就是缺乏外贸订单。一是外商在“非典时期”已经与周边国家签订的订单必须执行完结后，才会与之续签或另寻新的客户；二是在“非典时期”我国已经被暂停执行的部分订单，也需在国内市场的商务活动恢复正常和外商“确认”已经没有“非典”危害的前提下，才会确认是否继续执行；三是已有相当部分的国家，已经借“非典”之由对我国的出口商品设置了新的贸易壁垒和障碍，例如有的企业就已经反映，英国和法国的进口商已提出我国的检验检疫机构应对出口的服装、纸箱、橡胶等产品出具“非典”消毒证书的要求（据调查，“非典时期”已有113个国家对来自中国的人员和货物采取了程度不同的限制措施）。因此，外贸出口业务要恢复到”非典时期”以前的水平，是需要一段时间去做大量的工作才能够达到的。这也就是为什么我们说社会上被“非典”所“压抑”的消费欲望和需求，虽然在“非典”过去后会有一个强力反弹的过程，但是“后非典时期”的经济恢复却不会一蹴而就，而是需要短则一个月，长则二、三个月的时间的道理。“病来如山倒，病去如抽丝。”大“病”之后“元气”的恢复，必须是一个循序渐进的“理疗加保健”的过程。特别是象纺织等制造行业的恢复，更是有别于旅游、餐饮等行业的。 在“非典时期”，受到冲击和危害最大的主要是我国中小纺织企业，他们因为尚没有建立起忠实、稳固、可靠的海外客户群，再加上本身缺乏灵敏的“快速反应机制”和应对“突发事件”的观念和措施，故而在“非典”的突袭下，几乎原来所有的订单都被竞争对手所抢走，陷入了困难尴尬的境地。 有鉴于此，纺织行业在“后非典时期”必须以只争朝夕的精神，在抓好企业内部的基础性建设的各项工作的同时，将寻求外贸订单的工作当作第一要务来抓，才能收到“纲举目张”的效果。我们可从以下几个方面来做工作。 一、从海外聘用当地的代理商。 事实证明，在“非典时期”出口业绩没有受到太大影响的企业，很大程度上都得益于在国外建立的代理制。在海外聘用当地代理商作销售，可减轻买家对疫情的担忧，而且这些熟悉当地情况的代理商，大部分都是采用无底薪的“多劳多得” 佣金制，这比企业外派人员设销售点所付出的成本要低的多。这应是我们的企业，特别是中、小企业切实可行的应急措施。当然，企业需要注意的是，应借助海外的人力资源关系，如驻国内的外国领事馆、外国商会、外国投资顾问公司等向其了解并让其推荐信誉好的代理商，以规避风险。 二、联络贸易中介组织。 即便是在正常时期，国内外的贸易中介组织一般也都掌握着大量的贸易客户和信息，而一旦当面对面的贸易方式受到阻碍时，就会有更多的贸易客户和信息汇聚到贸易中介组织的手中。由于国际贸易不可能因为一些偶然的“突发事件”而停止，因此每当这种“非常时期”来临时，买、卖双方就都更加迫切的需要通过变通的方式来继续进行贸易活动，而此时则正是贸易中介组织可以大显身手的时候。海外客户通过贸易中介公司在中国寻求供应商，既可以免受实地采购之苦，又可以节省大量的相关费用；而国内的企业则可由贸易中介公司牵头，尽快的寻找到新的海外贸易客户或商机。经过“非典时期”的教训，我们的企业一定要从观念上，彻底改变那种单纯依靠自己的销售人员去搞销售的传统作法，要尽可能的学习和多采用国际贸易中诸如通过贸易中介公司、中间商等比较成熟且行之有效的一些作法，以便在拓宽我们的销售渠道的同时，也增加我们应对各种难以预测的突发或偶然时件的措施和手段，尽量的规避风险和减少“突发事件”所带来的经济损失。 三、另搭舞台、“权变”避害。 当企业遭到国外一些大型经贸洽谈活动的拒绝时，就应该考虑到国外或国内没有发生“疫情”的地区去举办此类活动，以求将损失降低到最低程度。例如在“非典时期”，广州的企业就曾经将一个经贸活动改移到澳门去举行，结果达到了预期的效果。再就是在较大规模的外出招商活动受到阻碍的时候，就应该采取化整为另的方式，采取缩小规模，以“小分队”的形式，分头对客户进行访问和洽谈，这样做肯定会增加一些费用，这也是在“后非常时期”不得已而变通为之的，趋利避害之“权变”之术了。 四、快速反应、主动沟通。 在这次“非典”事件中，我们最应该汲取的教训就是极度缺乏灵敏的“快速反应机制”和应对“突发事件”的观念和措施。因此，在“后非典时期”，我们就应该在工作中开始弥补这个“漏洞”。例如在寻求新的订单或执行已经暂停的订单时，对于外商因受“非典”的影响而提出的各种反应和要求，企业应及时并灵活的应对，以形成快速反应机制。更重要的是要能够主动与客户沟通联系，相互对话，以便及时了解对方的动态和要求，并立即采取相应措施，避免因信息不灵而带来的损失。例如在“非典时期”，广州某企业，针对当时国外客商担心所订做的产品会传染“非典”的顾虑，主动的作出了保证产品洁净无菌的承诺，并在每一件产品上主动贴上了“产品已消毒”的标签，给客商留下了较好的印象，不但老订单没有缓或停，而且又增加了新的订单。 五、苦练内功、提高质量。 在“后非典时期”，企业尚难以满负荷运转，可以抓住这一难得的“农闲”时间，整顿管理、苦练内功，特别是要将提高产品质量放到首位。产品质量是企业安身立命的“命根子”，只有有了质量过硬的产品，市场才会始终“选择”你，你也便把握了市场的控制力。因为“非典”的影响，我们已经丧失了部分海外市场的份额，但是只要我们提高了产品的质量，再加上我们产品原有的价格优势，就一定能够逐步夺回已经失去的市场份额。 “后非典时期”我们仍将面对着严峻的考验，但筚路蓝缕，历经坎坷正是我们纺织企业多年来所走过的道路，只要我们保持清醒的头脑，做好“亡羊补牢”的工作，就一定会度过难关，踏上坦途。（锦桥网信息编辑部）